پرش از مانع اولین فروش

مهارت فروش ذاتی نیست. فروشندگان برتر، فروش را آسان جلوه می‌دهند؛ اما فروش قوی نشان‌دهنده‌ی این است که شخص فروشنده زمانی را به تقویت مهارت‌های خود اختصاص داده و همواره در حال بهبود روش‌های خود است. چه اولین فروشتان باشد و چه قصد به دست آوردن اطلاعات دارید، نکات زیر، ستون‌های اساسی موفقیت، برای شما مناسب خواهد بود.

1. هدف خود را مشخص کنید
2. بدانید که فروش یک فرآیند است
3. سختی‌های کار را شناسایی کنید
4. هر قدم را بسنجید
5. خریدار را درست انتخاب کنید
6. از فروش تیمی استقبال کنید
7. تماس‌های تلفنی را بررسی کنید
8. از همکارانتان ایده بگیرید
9. یک آموزگار پیدا کنید
10. سوالات درستی بپرسید

هدف خود را مشخص کنید

اگر در حال فراگیری فروش هستید، هدف خود را پیدا کرده و کارتان را معکوس شروع کنید. شناختن اهداف و سنجیدن اقداماتمان در تناسب با آن‌ها بهترین نقطه برای شروع فروش است.
شرکت شما چند مشتری نیاز دارد و چقدر زمان برای رسیدن به آن دارد؟ چه اقداماتی برای رسیدن به آن هدف نیاز دارید؛ چه تعداد ارتباط باید برقرار شود تا بستر فراهم گردد؟
حتما هدف شخصی فروش خود را مشخص کنید. سعی کنید در میان 2% فروشنده‌ی برتر سازمان خود باشید. این اتفاق یک روزه نیست و مسیر ساده‌ای ندارد؛ اما همیشه سعی کنید برای رسیدن به اوج تلاش کنید.

بدانید که فروش یک فرآیند است

فروش یک هنر نیست؛ بلکه یک علم و یک فناوری است. نمایندگان فروش برتر (Pete Caputa و Mark Roberge از HubSpot Vp و Harvard Busines School) دانشمند هستند. آن‌ها فرآیند فروش ایجاد می‌کنند. اگر شما هم به فروش به عنوان یک فرآیند نگاه نمی‌کنید، نیاز به بازبینی نگرش خود دارید.
فرآیند فروش با سرعت در حال تغییر است، اما برخی چیزها تغییر نمی‌کنند: شما برای جذب مشتری نیاز به فراهم کردن نیازهایشان دارید. چیزی که در این‌جا قابل تغییر است، استراتژی کمپانی شما برای رسیدن به این هدف است. بنابراین قبل از شروع عملیات فروش، با مدیر خود صحبت کرده و فرآیند فروش شرکت خود را درک کنید.

سختی‌های کار را شناسایی کنید

باید بتوانید سختی‌های کار خود را شناسایی کنید. سختی کار نباید حکم رنج برای شما داشته باشد. این سختی باید انگیزه‌ی شما برای ارائه‌ی راه حل باشد و شما را به جلو براند.

هر قدم را بسنجید

هر چیزی که ارزش انجام دادن داشته باشد باید سنجیده شود.
یادتان هست که اهداف خود را مشخص کردید؟ اکنون باید خودتان را نسبت به آن‌ها بسنجید. آیا اگر با نرخ فروش امروز خود پیش بروید، به هدف فردای خود می‌‍رسید؟ در این حالت، یعنی در صورت سنجیدن تمام اقدامات، قادر خواهید بود که مشکلات را هنگام پیش آمدن حل کنید.

خریدار را درست انتخاب کنید

اکثر فروشندگان، در روزهای اول فروش، به سراغ کسانی می‌روند که حتی حاضر به صحبت کردن با آن‌ها نیستند. اما بعد از گذشت مدتی مشخص، خریدارانی را پیدا می‌کنند که حرفشان را بشنوند. این قدرت بازاریابی است؛ با ایجاد محتوای با کیفیت، نتیجه‌ی خوب به سراغ شما خواهد آمد و زمان شما تلف نخواهد شد.

از فروش تیمی استقبال کنید

وقتی تازه کار فروش را شروع کرده‌اید، ممکن است فکر کنید باید به تنهایی تمام رقبای خود را کنار بزنید. این امر به انزوای شما می‌انجامد. در دنیای فروش مدرن، فروشندگان از فروش تیمی استقبال می‌کنند.
مثلا اگر در صحبت کردن با یک مدیر در شرکتی بزرگ موفق نیستید، از یک مدیر فروش بخواهید که با شما همراه شود و با تجربه و تخصص خود به شما فرصتی برای فروش بدهد.
از تجربه و تخصص تیم خود استفاده کنید تا قراردادهای بیشتری ببندید.

تماس‌های تلفنی را بررسی کنید

اگر فروشنده‌ای را می‌شناسید که قراردادهای خوبی می‌بندد؛ تماس‌های او را بشنوید و بررسی کنید. از او بخواهید که فرآیند یکی از مذاکرات خود را برای شما تشریح کند.

از همکارانتان ایده بگیرید

با گوش دادن به همکاران و همنوردان خود، می‌توانید مطالب زیادی فرابگیرید. هر هفته و یا هرماه، زمانی را به شنیدن قراردادهای همکاران خود اختصاص دهید. با این کار می‌توانید عبارت‌های کلیدی، تکنیک‌های صمیمیت و استراتژی‌های عقد قرارداد را یاد بگیرید.

یک آموزگار پیدا کنید

تقویت مهارت‌ها با کمک گرفتن از همکاران خیلی مهم است؛ اما ضروری است که آموزگاری داشته باشید تا به شما در طرح‌ریزی و پیشرفت حرفه‌تان کمک کند. آموزگاری که در زمینه‌ی کاری خود موفق است، به اهدافی تحسین برانگیز دست یافته و در مسیر شما تجربه دارد، می‌تواند شما را به پیشرفتی حقیقی برساند.

سوالات درستی بپرسید

سوالات را می‌توان در دو دسته جای داد:

• سوالاتی که از مدیرمان می‌پرسیم (آیا به اهدافم رسیده‌ام؟ چطور می‌توانم بهتر عمل کنم): این سوالات عطش فروشنده را برای پیشرفت نشان می‌دهد
• سوالاتی که از خودمان می‌پرسیم: سوالاتی پیدا کنید که پرسیدنشان به شما در پیشرفت و تشخیص نقاط ضعف کمک می‌کند.

تبریک! شما اولین فروش خود را انجام دادید! اکنون نوبت به پاسخ سوالات زیر می‌رسد:

آیا حجم فروشتان کافی بود؟ یا احساس می‌کنید که حجم فروشتان نیاز به تقویت دارد؟ پس از انجام اولین فروش، کار شما تازه شروع می‌شود. در تمامی مراحل کار باید هدف اولیه را در نظر داشته باشیم: رساندن حجم فروش به بالاترین مقدار ممکن. در مقاله‌‌ی بعدی راهکارهایی برای افزایش حجم فروش پیشنهاد خواهیم داد. شاید این راهکارها کافی نباشند، اما می‌توان آن‌ها را قدم‌هایی لازم برای پیشرفت دانست.

در تمام مراحل همراهتان هستیم.

مطالب فوق ترجمه (مترجم: جناب آقای فرزاد ابرقویی) به مضمون سایت hubspot می‌باشد. برای مشاهده منبع مقاله، می‌توانید بر روی این لینک کلیک کنید.

به شما پیشنهاد می‌گردد مقاله ده استراتژی بازاریابی برای تقویت حجم فروش را هم بخوانید.