فروش و بازاریابی
|
کسب و کار
|
اسلایدر
با مناسب‌ترین واکنش مشتریان بیشتری جذب کنید
بیاید با یکدیگر در ذهنمان داستانی را تصور کنیم. فرض کنیم مشتری وارد مغازه و فروشگاه شما می‌شود و دنبال محصول خاصی می‌گردد. در ابتدا شما بلند میشید و با لبخند به مشتری خوش آمدگویی میکنید.
بعد مثل یک مشاور در کنار او می‌ایستید و پس از اینکه نیاز مشتری را به طور کامل بررسی کردید؛ مناسب‌ترین محصول با توجه به نیاز مشتری را به او پیشنهاد می‌دهید.
در مورد مزایای محصول و قیمت و هر چیز دیگری اطلاعات لازم را به مشتری ارائه می‌دهید و در جواب زمانی که برای مشتری گذاشته‌اید؛ همچین جوابی می‌شنوید:" اجازه دهید بیشتر فکر کنم و اگر خواستم دوباره بر‌می‌گردم."
حالا اینجا واکنش شما خیلی مهم است. چون توقع داشتید با توجه به زمانی که در اختیار مشتری قرار داده‌اید؛ مشتری آن محصول را خریداری کند.
اما مشتری‌ها همیشه جواب 100% مثبت یا منفی را به شما نخواهند داد و با گفتن چنین جملاتی شما را گیج خواهند کرد.
اینجا می‌توانید چندین واکنش نشان دهید.
اولین و مهمترین کاری که می‌بایست در این مواقع انجام دهید گارد نگرفتن است.
به هیچ وجه در مقابل صحبت مشتری جبهه نگیرید و طوری رفتار نکنید که مشتری فکر کند، اگر از شما خرید نکند؛ شما سودی نخواهید کرد.
شما باید همان لبخند را بر روی چهره خود حفظ نمایید و سعی کنید باز هم اعتماد مشتری را نسبت به خودتان افزایش دهید.
در مرحله بعدی، باید به مشتری حق بدهید و حتی مشتری را تشویق به بررسی تخصصی محصول نمایید.
طوری رفتار کنید که مشتری هنوز هم شما را مشاور خودش بداند و احساس معذب بودن نکند.
و در نهایت اگر مشتری به شما اجازه داد؛ علت عدم تصمیم گیری نهایی مشتری را بررسی کنید.
مثلا از مشتری بپرسید:
با این کار شما دوباره توانسته‌اید مکالمه خودتان با مشتری را ادامه دهید و احتمال از دست دادن مشتری را کاهش دهید.
در ادامه مقاله‌ی، کامنت‌های مرتبط به این پست اینستاگرام آی نوتی را به نمایش می‌گذاریم.
شما هم نظرات خود را در قسمت کامنت این مقاله بنویسید.
با یه نکته احساس نیازش رو به خدمات یاداوری میکنیم که همین دلیلی میشه که ساعت ها بهش فکر کنه
biti.mlk
ترس از آینده میزنیم ک ممکنه اون خدماتی ک شما نیاز دارین ی فرد دیگ خریداری کنه و دیگ نتونید اسم برند خودتون و ثبت کنید
emitis23483
میترسم نه بگه ... یا بخاطر متوجه نشدن نه بگه ... البته عجول بودن باعث ترسه .... در کار فروش باید صبور بود و هوشمندانه عمل کرد
sinaebrahimiroyal
اونی که میگه بهش فکر میکنم ترس از خریداران قبلی داره . بهش فشار نمیارم و شکم سیری میزنم . خیلی زود پیگیری میکنم و درصورت نیاز یه پیشنهاد ویژه میدم
siavashfartoutofficial
سلام وقت بخیر 👈جواب اين سوال بستگي به نوع مشتري داره كه ميشه جواباي مختلف داد ولي جواب مورد نظر مانند جواب دوستان كه دادن بايد طوري باشد كه مشتري به حال خودش رها نشه.
👈ازش میپرسیم درمورد کدوم مساله محصول میخواد فکر کنه بعد اون یه چیزی میگه بعد با (فرض کنیم این قضیه حل شد دیگه ذهنتون درگیر چیزی نیست)مشخص میکنیم که ذهنش درگیر چیه بعد باهاش همدلی میکنیم یعنی میگیم بهتون حق میدم که نگران فلان موضوع باشین بعد سوال ریز ازش میپرسیم در مورد دغدغه ذهنیش بعدم براش حلش میکنیم با ارزش گذاری رو محصول و رفع نیاز مشتری،مشاوره رو به پایان می رسونیم.
📌به این مکالمه تکنیک الاکلنگ میگن.
😉امیدوارم مفید واقع شده باشه،موفق و پیروز باشید.
eilaman1458
بهش این فرصتو میدم.چون حق با مشتریست.
mahnaz_mehmanchi_inoti
کسی که اینو میگه قطعاً پشت این موضوع دغدغه ای داره. در وهله ی اول شاید بشه با فالو احساسی شناسایی و بعد حل و فصلش کرد اگه نشد با شکم سیری و یک زاویه ی تند میشه قال قضیه رو کَند
amir_soltani._60
میگم بیا کنار هم باشیم با هم فکر کنیم ✍
mah.aghaei
چیری که من بهش می گم وخیلی خوب جواب داده این جمله بوده: بسیارعالی،این حق شماست که فکر کنید،تحقیق کنید وبعد تصمیم به استفاده خدمات بگیرید اما می تونم بپرسم درخصوص کدوم قسمت می خواین فکر کنید(هزینه،کارایی،) خب با این سوال میشه فهمید ابجکشنش چیه که در موردهمون موضوع مجدد توضیح میدم گاهی با همین توضیحات اوکی میشه واگر مجدد عنوان کرد می خواد فکر کنه بهش می گم قطعا وقتی دراین خصوص فکر می کنید وتحقیق می کنید براتون سوالاتی پیش میاد چیزی که ازتون می خوام اینه که سوالاتتون رو جمع بندی کنید تا طی یک جلسه دیگه باهم درخصوصش صحبت کنیم چون دوست دارم بدون هیچ شک وشبه تصمیم بگیرید وبعد مجدد یک ادی فای روی خدمات واینکه کدوم نیازش رو برطرف می کنه
nima__asghari
میگم فردا یه وقت‌ملاقات میزاریم باهم بیشتر بررسی میکنیم
rafatmah_m
خب بیشتر فکر کردن که اشکالی نداره ولی من با حرف زدن و فالو کردن اول میرم کنارش بعد سعی میکنم بفهمم مشکل از کجاست وقتی فهمیدم چشه سعی میکنم با ارامش کمکش کنم حتما یک موضوعی داره
inoti_internet_jobs5
میگم عالیه و هرکسی برای تصمیم درست و بین انتخاب بهتر و بهترین نیاز به تفکر داره اما با اطلاعات بیشتر و جزیی تر میشه یک انتخاب هوشمندانه گرفت پس هرقسمت فکر میکنید که اطلاعات کافی نبوده ، من میتونم به شما کمک کنم و اطلاعات بیشتری که لازم دارید در اختیارتون بزارم تا راحتتر و زودتر به نتیجه برسید.
melika_it
بهش پیشنهاد میدم که باشه هرچقدر لازمه دربارش فکر کنید من دوباره به شما سر میزنم و قبل از ۲۴ ساعت دوباره به مشتری سر میزنم و بهش بسته های تخفیفاتی رو پیشنهاد میدم و به او ترس از آینده راجب بسته ها میزنم
و اگر نه گفت پس از چند هفته به صورت متوالی و چند بار اورا پیگیری میکنم تا خریدش را انجام دهد و اگر از او نه مطلق شنیدم به سراغ مشتری بعدی میروم
mah.jabari
خیلی ساده ست میگم دوست عزیز دیر بجنبی حق انتخاب نداری،فکرات و میکنی مشورت هات و می گیری میای خدمات رو بخری میبینی اونایی که زودتر تصمیم گرفتن خدمات عالی رو خریدن(کدهای رند ،کد برندشون که اتفاقا با برند شما یکی بوده😏)اون موقع ست که دوست عزیز حق انتخاب نداری،ی«کسی که زود شروع میکنه حق انتخاب داره»
همین جمله که دیر بجنبدی حق انتخابت رو از دست میدی رو به یکی از صاحبین کسب وکارگفتم ایشون گفت اینجوریا هم که میگید نیست ،بعد مشتری خودشون که صحبتهای ما رو شنید گفت اتفاقا همینطوره من میخواستم برندم رو تو سامانه جامع کل ایران(آینوتی) ثبت کنم شخص دیگه ای خریداری کرده بود که دفتر هواپیمائی همنام برند من داشت و حاضر به فروش کدش هم نشد،درواقع شاهد از غیب رسید😊👌👍
mostafakheirkhaah
خامه کیک رو همیشه کسی میخوره که زودتر شروع کنه
faaroq
حتما خوب متوجه نشده که دغدغه پیدا میکنه
hibye5537
بعله هرجور راحتین حرفیه ک قبلا وقتی فروشنده بودم میزدم
inoti_rezghjoo
درسته همیشه میگن حق بامشتریست اما باتوجه ب شرایط اول سعی میکنم ببینم درموردچی میخواد فکر بکنه درموردقسمت مالی یا اینکه کلا آبجکشن درموردسیستم داره وبعدازون سعی میکنم حلش کنم ولی اگر اصراربه فکرکردن داشت تقریبا ۲۴ ساعت بهش یه فرصت میدم اما سعی میکنم مجددسراغش برم وبهش درمورداینکه زمان برای داشتن خدمات ماخیلی مهمه گوشزدمیکنم که هرکسی زودترازخدمات مااستفاده کنه بالطبع شانس برند شدنش نسبت به افرادبعدی بیشتره
inoti_ussd_crm_
من میگم باشه فکر کنید. اما قبل از اون اجازه بدید براتون بصورت آزمایشی این خدمات رو فعال کنم. یعنی جنس رو میدم دست مشتری تا بیشتر لمسش کنه. بعد براش از این صحبت میکنم که اگر باز هم میخوایدبیشتر فکر کنید، سوالاتتون رو آماده کنید تا در جلسه ی بعدی پاسخگوی شما باشم.
بعد مثل یک مشاور در کنار او می‌ایستید و پس از اینکه نیاز مشتری را به طور کامل بررسی کردید؛ مناسب‌ترین محصول با توجه به نیاز مشتری را به او پیشنهاد می‌دهید.
در مورد مزایای محصول و قیمت و هر چیز دیگری اطلاعات لازم را به مشتری ارائه می‌دهید و در جواب زمانی که برای مشتری گذاشته‌اید؛ همچین جوابی می‌شنوید:" اجازه دهید بیشتر فکر کنم و اگر خواستم دوباره بر‌می‌گردم."
حالا اینجا واکنش شما خیلی مهم است. چون توقع داشتید با توجه به زمانی که در اختیار مشتری قرار داده‌اید؛ مشتری آن محصول را خریداری کند.
اما مشتری‌ها همیشه جواب 100% مثبت یا منفی را به شما نخواهند داد و با گفتن چنین جملاتی شما را گیج خواهند کرد.
واکنش شما چیست؟
اینجا می‌توانید چندین واکنش نشان دهید.
- اولین واکنش این است که به یکباره اخلاقتان تغییر کند؛ لبخند از روی لبان شما محو شود؛ به مشتری با یک لحن بی‌تفاوت بگویید باشه مشکلی نیست و در نهایت زود تر از مشتری خداحافظی کنید.
- واکنش دیگر این است که گارد نگیرید و با همان لبخند قبلی به مشتری بگویید هیچ مشکلی نیست.
- واکنش بعدی این است که شروع به پرسیدن سوالات متوالی کنید که چرا الان اقدام به خرید نمی‌کند و مشتری را با این کار کلافه کنید.
- شاید آفرها و پیشنهادات هیجان انگیز دیگری به مشتری بدهید که ترغیب شود اطلاعات بیشتری برای خرید محصول از شما بگیرد.
- شاید با ترفندهایی بخواهید مشتری را نگه دارید مثلا به او بگویید: از این محصول فقط 2 عدد در انبار باقی مانده و اگر قصد خرید دارید؛ سریع تر تصمیم بگیرید.
- و حتی ممکن است؛ شروع کنید به دادن توضیحات اضافه‌‌ای که ممکن است برای مشتری حتی خسته کننده به نظر بیاید.
- و هزاران واکنش دیگر...
بهترین واکنش در زمان شنیدن این جمله از زبان مشتریان چیست؟
اولین و مهمترین کاری که می‌بایست در این مواقع انجام دهید گارد نگرفتن است.به هیچ وجه در مقابل صحبت مشتری جبهه نگیرید و طوری رفتار نکنید که مشتری فکر کند، اگر از شما خرید نکند؛ شما سودی نخواهید کرد.
شما باید همان لبخند را بر روی چهره خود حفظ نمایید و سعی کنید باز هم اعتماد مشتری را نسبت به خودتان افزایش دهید.
در مرحله بعدی، باید به مشتری حق بدهید و حتی مشتری را تشویق به بررسی تخصصی محصول نمایید.
طوری رفتار کنید که مشتری هنوز هم شما را مشاور خودش بداند و احساس معذب بودن نکند.
و در نهایت اگر مشتری به شما اجازه داد؛ علت عدم تصمیم گیری نهایی مشتری را بررسی کنید.
دلایلی که ممکن است مشتری به خاطر آنها به شما بگوید: "می‌خواهم بیشتر فکر کنم..."
- ممکن است رقبای شما برای همین محصول قیمت کمتری را به مشتری پیشنهاد داده باشند.
- ممکن است مشتری نتوانسته باشد به شما اعتماد کند و از مزایای خرید آن محصول یا خدمات مطمئن نباشد.
- ممکن است مشتری به طور کامل برای خرید محصول توجیه نشده باشد و اطلاعات کافی را دریافت نکرده باشد.
- ممکن است مشتری نتواند مبلغ را به طور کامل پرداخت کند و فقط شرایط پرداخت قسطی را داشته باشد.
- و خیلی دلایل دیگر...
مثلا از مشتری بپرسید:
- جسارتا اگر ایرادی نداره میتونم از شما بپرسم چرا هنوز برای خرید این محصول شک دارید؟
- اگر هنوز سوالی در مورد محصول دارید؛ خوشحال میشم که بپرسید؛ تا بیشتر براتون توضیح بدم.
با این کار شما دوباره توانسته‌اید مکالمه خودتان با مشتری را ادامه دهید و احتمال از دست دادن مشتری را کاهش دهید.
در ادامه مقاله‌ی، کامنت‌های مرتبط به این پست اینستاگرام آی نوتی را به نمایش می‌گذاریم.
شما هم نظرات خود را در قسمت کامنت این مقاله بنویسید.
--------------------------------------------------------------------------------------------------
کامنت و پاسخ برخی از فالورهای اینستاگرام آی نوتی به این سوال:
arideh.inotiبا یه نکته احساس نیازش رو به خدمات یاداوری میکنیم که همین دلیلی میشه که ساعت ها بهش فکر کنه
biti.mlk
ترس از آینده میزنیم ک ممکنه اون خدماتی ک شما نیاز دارین ی فرد دیگ خریداری کنه و دیگ نتونید اسم برند خودتون و ثبت کنید
emitis23483
میترسم نه بگه ... یا بخاطر متوجه نشدن نه بگه ... البته عجول بودن باعث ترسه .... در کار فروش باید صبور بود و هوشمندانه عمل کرد
sinaebrahimiroyal
اونی که میگه بهش فکر میکنم ترس از خریداران قبلی داره . بهش فشار نمیارم و شکم سیری میزنم . خیلی زود پیگیری میکنم و درصورت نیاز یه پیشنهاد ویژه میدم
siavashfartoutofficial
سلام وقت بخیر 👈جواب اين سوال بستگي به نوع مشتري داره كه ميشه جواباي مختلف داد ولي جواب مورد نظر مانند جواب دوستان كه دادن بايد طوري باشد كه مشتري به حال خودش رها نشه.
👈ازش میپرسیم درمورد کدوم مساله محصول میخواد فکر کنه بعد اون یه چیزی میگه بعد با (فرض کنیم این قضیه حل شد دیگه ذهنتون درگیر چیزی نیست)مشخص میکنیم که ذهنش درگیر چیه بعد باهاش همدلی میکنیم یعنی میگیم بهتون حق میدم که نگران فلان موضوع باشین بعد سوال ریز ازش میپرسیم در مورد دغدغه ذهنیش بعدم براش حلش میکنیم با ارزش گذاری رو محصول و رفع نیاز مشتری،مشاوره رو به پایان می رسونیم.
📌به این مکالمه تکنیک الاکلنگ میگن.
😉امیدوارم مفید واقع شده باشه،موفق و پیروز باشید.
eilaman1458
بهش این فرصتو میدم.چون حق با مشتریست.
mahnaz_mehmanchi_inoti
کسی که اینو میگه قطعاً پشت این موضوع دغدغه ای داره. در وهله ی اول شاید بشه با فالو احساسی شناسایی و بعد حل و فصلش کرد اگه نشد با شکم سیری و یک زاویه ی تند میشه قال قضیه رو کَند
amir_soltani._60
میگم بیا کنار هم باشیم با هم فکر کنیم ✍
mah.aghaei
چیری که من بهش می گم وخیلی خوب جواب داده این جمله بوده: بسیارعالی،این حق شماست که فکر کنید،تحقیق کنید وبعد تصمیم به استفاده خدمات بگیرید اما می تونم بپرسم درخصوص کدوم قسمت می خواین فکر کنید(هزینه،کارایی،) خب با این سوال میشه فهمید ابجکشنش چیه که در موردهمون موضوع مجدد توضیح میدم گاهی با همین توضیحات اوکی میشه واگر مجدد عنوان کرد می خواد فکر کنه بهش می گم قطعا وقتی دراین خصوص فکر می کنید وتحقیق می کنید براتون سوالاتی پیش میاد چیزی که ازتون می خوام اینه که سوالاتتون رو جمع بندی کنید تا طی یک جلسه دیگه باهم درخصوصش صحبت کنیم چون دوست دارم بدون هیچ شک وشبه تصمیم بگیرید وبعد مجدد یک ادی فای روی خدمات واینکه کدوم نیازش رو برطرف می کنه
nima__asghari
میگم فردا یه وقت‌ملاقات میزاریم باهم بیشتر بررسی میکنیم
rafatmah_m
خب بیشتر فکر کردن که اشکالی نداره ولی من با حرف زدن و فالو کردن اول میرم کنارش بعد سعی میکنم بفهمم مشکل از کجاست وقتی فهمیدم چشه سعی میکنم با ارامش کمکش کنم حتما یک موضوعی داره
inoti_internet_jobs5
میگم عالیه و هرکسی برای تصمیم درست و بین انتخاب بهتر و بهترین نیاز به تفکر داره اما با اطلاعات بیشتر و جزیی تر میشه یک انتخاب هوشمندانه گرفت پس هرقسمت فکر میکنید که اطلاعات کافی نبوده ، من میتونم به شما کمک کنم و اطلاعات بیشتری که لازم دارید در اختیارتون بزارم تا راحتتر و زودتر به نتیجه برسید.
melika_it
بهش پیشنهاد میدم که باشه هرچقدر لازمه دربارش فکر کنید من دوباره به شما سر میزنم و قبل از ۲۴ ساعت دوباره به مشتری سر میزنم و بهش بسته های تخفیفاتی رو پیشنهاد میدم و به او ترس از آینده راجب بسته ها میزنم
و اگر نه گفت پس از چند هفته به صورت متوالی و چند بار اورا پیگیری میکنم تا خریدش را انجام دهد و اگر از او نه مطلق شنیدم به سراغ مشتری بعدی میروم
mah.jabari
خیلی ساده ست میگم دوست عزیز دیر بجنبی حق انتخاب نداری،فکرات و میکنی مشورت هات و می گیری میای خدمات رو بخری میبینی اونایی که زودتر تصمیم گرفتن خدمات عالی رو خریدن(کدهای رند ،کد برندشون که اتفاقا با برند شما یکی بوده😏)اون موقع ست که دوست عزیز حق انتخاب نداری،ی«کسی که زود شروع میکنه حق انتخاب داره»
همین جمله که دیر بجنبدی حق انتخابت رو از دست میدی رو به یکی از صاحبین کسب وکارگفتم ایشون گفت اینجوریا هم که میگید نیست ،بعد مشتری خودشون که صحبتهای ما رو شنید گفت اتفاقا همینطوره من میخواستم برندم رو تو سامانه جامع کل ایران(آینوتی) ثبت کنم شخص دیگه ای خریداری کرده بود که دفتر هواپیمائی همنام برند من داشت و حاضر به فروش کدش هم نشد،درواقع شاهد از غیب رسید😊👌👍
mostafakheirkhaah
خامه کیک رو همیشه کسی میخوره که زودتر شروع کنه
faaroq
حتما خوب متوجه نشده که دغدغه پیدا میکنه
hibye5537
بعله هرجور راحتین حرفیه ک قبلا وقتی فروشنده بودم میزدم
inoti_rezghjoo
درسته همیشه میگن حق بامشتریست اما باتوجه ب شرایط اول سعی میکنم ببینم درموردچی میخواد فکر بکنه درموردقسمت مالی یا اینکه کلا آبجکشن درموردسیستم داره وبعدازون سعی میکنم حلش کنم ولی اگر اصراربه فکرکردن داشت تقریبا ۲۴ ساعت بهش یه فرصت میدم اما سعی میکنم مجددسراغش برم وبهش درمورداینکه زمان برای داشتن خدمات ماخیلی مهمه گوشزدمیکنم که هرکسی زودترازخدمات مااستفاده کنه بالطبع شانس برند شدنش نسبت به افرادبعدی بیشتره
inoti_ussd_crm_
من میگم باشه فکر کنید. اما قبل از اون اجازه بدید براتون بصورت آزمایشی این خدمات رو فعال کنم. یعنی جنس رو میدم دست مشتری تا بیشتر لمسش کنه. بعد براش از این صحبت میکنم که اگر باز هم میخوایدبیشتر فکر کنید، سوالاتتون رو آماده کنید تا در جلسه ی بعدی پاسخگوی شما باشم.
