فروش و بازاریابی
هنر بازاریابی تلفنی در تماس سرد
تماس های سرد یکی از با ارزش‌ترین روش های بازاریابی و فروش برای جذب مشتری می‌باشد.
حتما برایتان عنوان تماس سرد عجیب است!
تماس سرد اولین تماس با مشتریانیست که حتی کوچکترین اطلاعاتی از کسب و کار شما ندارند و هنوز هیچ تمایلی نسبت به خرید محصولات شما نشان نداده‌اند. پس احتمال جذب مشتری و فروش محصولات پایین تر است.
این تماس می‌تواند به صورت بازاریابی تلفنی، مراجعه حضوری و یا حتی ارسال پیامک و ایمیل باشد.
اما تماس گرم، زمانی اتفاق می‌افتد که مشتری، از قبل با خدمات شما آشنا بوده است لذا جذب مشتری بیشتری از این تماس‌ها انجام می‌گردد.
برای مثال قبلا فرمی را در سایت شما مبنی بر دریافت یکی از خدمات تکمیل کرده است.
با توجه به اینکه در تماس سرد، بازاریابان و یا اعضای تیم فروش هیچ گونه شناختی از مشتری ندارند، ممکن است تماس‌های سرد با شکست مواجه شوند.
پس بهتر است به دنبال راهی برای کاهش درصد شکست در بازاریابی تلفنی بگردیم.
حالا اگر مشتری ای از مشخصات فنی محصول سوالی بپرسد و شما ندانید چه اتفاقی خواهد افتاد؟
برای مثال تیم بازاریابی آی نوتی با مشتری تماس گرفته و با توضیح کامل همه‌ی خدمات احساس نیاز را برای مشتری به وجود آورده است.
فقط مشتری یک سوال دارد؟ آیا این خدمات برای اتصال به سایت من وب سرویس دارند؟
اگر تیم فروش به این موضوع آگاه نباشد که کدام یک از خدمات شرکت دارای وب سرویس است قطعا نمی‌تواند مشتری را مجاب به خرید محصول کند و در امر جذب مشتری موفق نبوده است.
نتیجه گیری:
فقط به تکنیک های فروش اکتفا نکنید و سعی در یادگیری جزئیات محصولاتتان داشته باشید تا در مواقع لزوم از آن اطلاعات استفاده کنید.
آن وقت است که می‌توانید به طور تقریبی نیازهای مشتری را پیش بینی کنید و با توجه به نیاز آنها، محصول خودتان را پرزنت کنید.
با این کار موفقیت شما در بازاریابی تلفنی افزایش می‌یابد.
پس شما توانسته‌اید تماس سرد را به تماس گرم تبدیل و جذب مشتری را به خوبی انجام دهید.
شما باید اشتیاق کارمندان فروش را در بازاریابی تلفنی افزایش دهید و اجازه ندهید آنها بدون علاقه با مشتریان تماس تلفنی برقرار کنند.
بگذارید اعضای تیم فروش و بازاریابی در تماس با مشتری، احساس استقلال کنند تا با استفاده از مهارت‌های شخصی خودشان تماس سرد را به یک تماس موفقیت آمیز تبدیل و جذب مشتری کنند.
اتفاقا گاهی اوقات شنیدن جواب های منفی و اعتراضات مشتریان می‌تواند فرصتی را در بازاریابی تلفنی به وجود آورد.
به جای دلسرد شدن از شنیدن جواب نه، از مشتری دلیل آن را بپرسید. با دلیلی که مشتری توضیح می‌دهد؛ احتمالا راهکاری برای قانع کردن مشتری پیدا خواهید کرد.
یکی از این قوانین ایستادن در حین تلفن صحبت کردن می‌باشد.
درست است هیچ کس شما را از پشت دستگاه تلفن نمی‌بیند اما وقتی بدن شما در وضعیت ایستاده قرار می‌گیرد؛ نا خودآگاه اعتماد به نفس شما افزایش پیدا خواهد کرد و تن صدای شما تاثیر گذارتر خواهد شد.
حتی اگر نمی‌خواهید بایستید با پشتی صاف( قوز کردن ممنوع)، لبه صندلی بنشینید تا تن صدای شما، هیجان را به شنونده انتقال دهد.
یکی دیگر از قوانین مهارت ارتباط تلفنی، آراسته بودن ظاهر شما است.
خیلی جالب است که بدانید حتی لباسی که به تن کرده اید در لحن صحبت شما تاثیر خواهد گذاشت. لباس های راحت مانند لباس گرم کن، حس ریلکسیشن به افراد می‌دهد و از تاثیر صحبت های شما می‌کاهد.
با رعایت کردن نکات مرتبط به این موضوع بازاریابی تلفنی موفقی را قطعا تجربه خواهید کرد.
حتما برایتان عنوان تماس سرد عجیب است!
تماس سرد اولین تماس با مشتریانیست که حتی کوچکترین اطلاعاتی از کسب و کار شما ندارند و هنوز هیچ تمایلی نسبت به خرید محصولات شما نشان نداده‌اند. پس احتمال جذب مشتری و فروش محصولات پایین تر است.
این تماس می‌تواند به صورت بازاریابی تلفنی، مراجعه حضوری و یا حتی ارسال پیامک و ایمیل باشد.
اما تماس گرم، زمانی اتفاق می‌افتد که مشتری، از قبل با خدمات شما آشنا بوده است لذا جذب مشتری بیشتری از این تماس‌ها انجام می‌گردد.
برای مثال قبلا فرمی را در سایت شما مبنی بر دریافت یکی از خدمات تکمیل کرده است.
با توجه به اینکه در تماس سرد، بازاریابان و یا اعضای تیم فروش هیچ گونه شناختی از مشتری ندارند، ممکن است تماس‌های سرد با شکست مواجه شوند.
پس بهتر است به دنبال راهی برای کاهش درصد شکست در بازاریابی تلفنی بگردیم.
نکات افزایش موفقیت در بازاریابی تلفنی
با زیر و بم محصولتان آشنا باشید.
ممکن است برای اکثر تماس‌های اولیه‌ای که با مشتریان برقرار می‌کنید؛ نیازی نباشد تا اطلاعات جزئی مانند اطلاعات فنی محصول را در اختیار آنها قرار دهید.حالا اگر مشتری ای از مشخصات فنی محصول سوالی بپرسد و شما ندانید چه اتفاقی خواهد افتاد؟
برای مثال تیم بازاریابی آی نوتی با مشتری تماس گرفته و با توضیح کامل همه‌ی خدمات احساس نیاز را برای مشتری به وجود آورده است.
فقط مشتری یک سوال دارد؟ آیا این خدمات برای اتصال به سایت من وب سرویس دارند؟
اگر تیم فروش به این موضوع آگاه نباشد که کدام یک از خدمات شرکت دارای وب سرویس است قطعا نمی‌تواند مشتری را مجاب به خرید محصول کند و در امر جذب مشتری موفق نبوده است.
نتیجه گیری:
فقط به تکنیک های فروش اکتفا نکنید و سعی در یادگیری جزئیات محصولاتتان داشته باشید تا در مواقع لزوم از آن اطلاعات استفاده کنید.
شناخت کامل تری از مشتری پیدا کنید.
قبل از تماس با مشتری، با یک جستجوی ساده در گوگل می‌توانید اطلاعات کامل‌تری از مشتری خود بدست آورید. مخصوصا که مشتری شما یک کسب و کار باشد. ( بازاریابی B2B)آن وقت است که می‌توانید به طور تقریبی نیازهای مشتری را پیش بینی کنید و با توجه به نیاز آنها، محصول خودتان را پرزنت کنید.
با این کار موفقیت شما در بازاریابی تلفنی افزایش می‌یابد.
پس شما توانسته‌اید تماس سرد را به تماس گرم تبدیل و جذب مشتری را به خوبی انجام دهید.
برای تیم فروش خود چارچوب تعیین نکنید.
به عنوان مدیر یک مجموعه توقع نداشته باشید که اعضای تیم فروش همانند یک ربات در تماس سرد، از جملات ثابت استفاده کنند.شما باید اشتیاق کارمندان فروش را در بازاریابی تلفنی افزایش دهید و اجازه ندهید آنها بدون علاقه با مشتریان تماس تلفنی برقرار کنند.
بگذارید اعضای تیم فروش و بازاریابی در تماس با مشتری، احساس استقلال کنند تا با استفاده از مهارت‌های شخصی خودشان تماس سرد را به یک تماس موفقیت آمیز تبدیل و جذب مشتری کنند.
از نه شنیدن ناراحت نشوید
اغلب بازاریابان تلفنی پس از برقراری تماس سرد با مشتری و شنیدن جواب منفی از آنها، دلسرد شده و دیگر تمایلی به برقراری تماس با مشتری نشان نمی‌دهند.اتفاقا گاهی اوقات شنیدن جواب های منفی و اعتراضات مشتریان می‌تواند فرصتی را در بازاریابی تلفنی به وجود آورد.
به جای دلسرد شدن از شنیدن جواب نه، از مشتری دلیل آن را بپرسید. با دلیلی که مشتری توضیح می‌دهد؛ احتمالا راهکاری برای قانع کردن مشتری پیدا خواهید کرد.
از مهارت های ارتباط تلفنی استفاده کنید.
امروزه مباحث Phone Skills محبوبیت و اهمیت زیادی در بخش ارتباط با مشتری و جذب مشتری پیدا کرده است زیرا رعایت کردن قوانین آن باعث جذب مشتری بیشتر و مشتری مداری بیشتر خواهد شد.یکی از این قوانین ایستادن در حین تلفن صحبت کردن می‌باشد.
درست است هیچ کس شما را از پشت دستگاه تلفن نمی‌بیند اما وقتی بدن شما در وضعیت ایستاده قرار می‌گیرد؛ نا خودآگاه اعتماد به نفس شما افزایش پیدا خواهد کرد و تن صدای شما تاثیر گذارتر خواهد شد.
حتی اگر نمی‌خواهید بایستید با پشتی صاف( قوز کردن ممنوع)، لبه صندلی بنشینید تا تن صدای شما، هیجان را به شنونده انتقال دهد.
یکی دیگر از قوانین مهارت ارتباط تلفنی، آراسته بودن ظاهر شما است.
خیلی جالب است که بدانید حتی لباسی که به تن کرده اید در لحن صحبت شما تاثیر خواهد گذاشت. لباس های راحت مانند لباس گرم کن، حس ریلکسیشن به افراد می‌دهد و از تاثیر صحبت های شما می‌کاهد.
با رعایت کردن نکات مرتبط به این موضوع بازاریابی تلفنی موفقی را قطعا تجربه خواهید کرد.
تهیه کننده تصاویر مقاله : سرکار خانم آرزو ارشاد
